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全国74位精英设计师谈单心得

时间:2013-06-24 16:30:51来源:皇家网作者: 施红燕
因判断客户比较急于装修,初期充分交涉后,第二天出方案且出立面设计图,第三天出预算,且无让价,成交!量房到签合同三天速成!

 

 
各位设计师所分享的自己的成功签单经验流程:
一、
1) 自我介绍;
2) 客户需求;
3) 解答需求;
4) 情感沟通;
5) 了解家庭主要构成;
6) 引起客户的购买欲望;
7) 谈公司流程;
8) 签单。
 
二、
趁热打铁型:
因判断客户比较急于装修,初期充分交涉后,第二天出方案且出立面设计图,第三天出预算,且无让价,成交!量房到签合同三天速成!
成单秘诀:速度,充分了解资料,准备俱全!
                                                        ----------王 星
三、
1)客户基本情况;2)介绍公司背景,历史,曾经做过的案例;3)公司施工优势;4)设计师方面的优势和特色;5)公司的售后服务及客服内容;6)拿协议出示给客户。
 
                                                       ------------崔彬彬
四、
1) 透过前5分钟给客户一个深刻的印象;
2) 透过公司工程管理赢得客户;
3) 透过作品可以赢得客户;
4) 透过谈判技巧运用赢得认同;
5) 透过外围环境影响比如行业口碑,赢得客户;
6) 透过非常好的方案赢得认同;
7) 真诚对待客户,用心服务客户也可赢得客户;
8) 透过效果图也可赢得客户;
9) 透过公司材料优势展示可赢得客户。
10)              工地展示也可以赢得客户。
                                                          ------熊 辉
五、
客户在看过我的工地后,透过项目经理介绍来到公司找我,和我聊装修的想法,我先是认真聆听,然后分析给他听,从装修风格入手,谈些做过案例的感受,谈装修材料的运用,软装家私搭配等等,并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快,很充实,于是我提出收费等正式流程,业主很快交了设计费用。我也成功拿下此单。
  
                                                        ---------房志军
 
 
六、
谈单时,首先十分钟前要感染客户赢得客户心,博取客户的兴趣到进一步发展,充分了解客户的需求,投缘于客户之喜好,给予他(她)需求的方案,促使他签协议。下定金、ok!
   
                                                       ---------刘树久
七、
速度:
XX先生,第一次到公司咨询,简单谈公司优点,市场的缺点,个人设计的案例,自我介绍下,得客户认可,交完量房费用量房。晚上做方案,第二天约客户谈方案,做方案同时报价齐出,认可签订设计协议签定施工合同。
 
八、                                  
1) 自我介绍,公司介绍;
2) 需求询问;
3) 解除阻扰;
4) 2分钟要求成交一次;
5) 再次解除阻扰,提出签单要求。
6) 交定金,搞定。
 
                                                          ----------廖明春
九、
此客户在某品牌公司签了设计协议的情况下,认识了我们公司,我们公司的热情让他们对我们感兴趣,在其他公司还没有帮他们解决他们想要的,在我们这里帮他解决了。我们的认真得到了他们的认可。
所以虽然此单子不是很大,但是我个人认为做事只要用心帮客户解决了他们想要的,让他们对你有了依赖。那无论什么困难的单子都不是问题。
 
                                                         ----------周继慧
十、
三个方面:
1)      品质说服客户,品质是什么?1,2,3,
2)      服务感动客户,怎样理解服务?1,2,3(满足客户一起需求)
3)      诚信吸引客户,诚信就是利润?1,2,3
 
----------张先应
十一、                                                     
杨老师,
 我是从大学里来到装饰界的新人,对谈单经验是少之又少,希望杨老师及各位前辈能够指导我,引领我,谢谢!
 
                                                      ------------章镠莹
 
 
 
十一、
1) 真诚;
2) 热情;
3) 多为客户着想。
 
                                                       ------------麻林飞
十二、
1) 前期了解业主小区的周边环境,人文,交通等状况。
2) 了解和预测业主年龄,阶段的喜好,兴趣等。
3) 从外在初步评估业主的修养和购买能力。
4) 从谈话中去控制业主心里低价,装修心态,购买能力。
5) 业主想得到的是不是我们所能给予的(消除业主对装修的疑虑)。
                                                       -------------黄洪俊
十三、
1) 挖掘客户心理;
2) 介绍公司名誉,优越性,理念;
3) 真诚让客户签单。
十四、
1) 主动邀约,使准客户觉得很主动,热情;
2) 问之何小区,可以为之后话寻找话题,可以让客户感觉我们业务很广,能力不错;
3) 简介公司一些使客户无须担忧的话题,有别他人的重点。
很成功,很快!
                                                     --------------叶迪琴
十五、
1) 设计方案没有好坏,可能设计师会觉得此方案合理,但客户未必,所以客户喜欢的就是最佳方案;
2) 客户无论贫富永远都是那句话最佳方案是要功能,要效果,要低价。。。。。
3) 沟通是设计师了解客户喜好的第一步!跟客户谈单的时候千万不能说:差不多,大概,也可以之类的含糊话语。
4) 设计方案的表现,要让客户感觉设计师各方面很诚实可靠。
5) 设计方案的讲解让客户重视信任你。
6) 设计方案到预算砍价阶段,预算项目要细:积小成多!容易引起纠纷的绝对不能包!!如:地板、地砖、拉手等。
7) 在施工前千万不要相信客户说:水电材料差不多就行!最后总是最好的办法。写好价,多退少补,或客户自购!增减项带CAD图带签字。
8) 家装一定要干的干净,快。越拖时间就是越改的多成功率就越不高!
9) 在施工中千万不要轻易给客户赠送项目,这样客户不但不领情还很可能变的很被动。
10)              家庭装修表面是装修房子,实际上是在做人,你的设计再完美,得不到客户信任都是徒劳呀。
                                                 ------------------俞森森
 
 
 
 
十六、
1) 先了解客户的地址和家庭情况(例如成员,结构,生活习惯,文化背景:
2) 了解客户寻找本公司的原由,途径,本公司在对方心里的印象。
3) 介绍自己使客户对自己产生信任(例如自己的工作经验,教育背景,得奖情况。表彰情况)
4) 介绍公司,让客户对公司做更深入的了解,更加信任公司:如客户口碑,工地情况,设计
5) 针对性的了解情况,如对房子的房型有什么想法,对生活有什么要求,可进行间接引导,告诉客户公司对服务(售后)的要求和标准化。
6) 成交/签单。
                                                     ----------------沈睿红
十七、
1) 要自信,先看准客户的类型;
2) 用专心知识打动客户;
3) 用心设计。
 
十八、
1) 初次见面,首先要给客户留下深刻好的印象,主要谈公司目前的管理状况,个人的工作时间及公司咯啊半的思想模式,个人发觉这很重要,很多客户对公司成立人的职业,思维非常在意,很简单客户找公司找设计师,其实他对人品更在意,让人觉得人品好的一定会多自己的工程负责。
2) 初次见面如果有对设计十分重视的客户,则只需把几种风格,参照,图片,案例大概描述,你是需给他传达你的理念即可,切记不可谈的过多,谈的越多死单的概率越大。想想你一下都说完了,别人对你就没有什么好期待的了。
3) 我会在谈施工方面着重把一些公司现场拍摄时工地现场给客户看,每个客户对施工都很在意,你给他看到一个干净,整齐,规范的现场说服力很大。
4) 接着这些大的谈完就该提签定意向定金的事。我的以往经验来看,以上方面如果都提及,几乎这个客户都会签,不过也有些客户,觉得初次接触我们公司不了解,想回去了解了解的,此时说服这个客户还是很有希望。这时千万别放手,但又不能让客户看出太急于想签。这时只能把当前的优惠条件放大在客户面前,如果客户不在乎这些那就几乎没戏,可是绝大多数客户心里还是会贪便宜,你的一刺激,几乎都能拿下,我的经验是:说话时们艺术,很重要,一定要注意自己的说话方式以及肢体语言,学会察言观色等方面丰富的知识,有利于和客户拉近距离,然后签单就很容易。
                                                   --------------------李 静
十九、
1)初次见面,态度谦虚,端正,尽量完整的了解客户的需求,并恰当的提出促成签意向协议的要求。
2)预约量房时间,进行房屋测量师时,在现场再次确认客户需求,并进行适当调整,与客户讨谈,同时需做准确记录(态度谦虚,稳重),约下次见面时间及内容。
3)初次看方案时,需要做充分准备,做1到3个平面方案,最好做出顶面及地面方案,以及风格装饰示意图。(态度谦虚,稳重)签订设计协议,收取设计费用,约下次见面时间及内容。
4)此次见面:需与客户确认—>效果图,立面图,水电图(近完整的整套图纸)需讲解到位。
注:效果图须是精心搭配过的。约下次见面时间及内容。
5) 见面谈预算,在此前需自己细心看过预算,并根据客户心里价位做调整。尽量做到较接近于客户心理。
客户来了后,向客户解释并试探其口气,促成直接签订施工合同---à成功。
总结:整个过程需速度快,并有节奏,要有主导的态度。
                                                  -------------------张浩然
二十、
1) 了解客户:您好,装修房子吗?您房子哪个小区。简单了解:客户房子多少平方,喜欢设计风格,准备什么时间住进去,最关心的问题,希望选择什么样的装饰公司为客户服务。
2) 自我介绍,我是鼎天装饰设计师,从事设计2年时间,主要擅长现代风格设计,然后简单介绍公司,横河路807号是宁波鼎天在北仑在早成立的分公司,历经8年之久。有近十年家装实战经验的装饰专家曹XX担任该分公司经理。王先生我们也谈了这么久,其他大的方向确认下来了,如果可以的话,我们是签一个设计保障书吧,我们装修份3个大步:平面方案------设计-------施工,到现在您对我还不是很信任,我们一步步来,先去吧您房子测量过来,我出个平面方案,到时您只要过来看平面方案效果就可行,行的话我们在进一步操作,不行的话,我们商讨完再不满足,晚年把300元定金如数给您。您看行吗?
3) 电话短信销售;
4) 签设计合同。
5) 施工合同。
 
二十一、
前期接触客户——沟通与客户交流——交订金——量房——平面方案——平面方案确定——效果图——预算——签合同                          -------------张杰
 
二十二、
 一、了解客户心理需求,基本情况
二、介绍公司特色及优势(公司具有非常详细、系统的资料)
三、回答客户疑问,达成共识,免费提供测量,平面方案
四、预约客户,共同商讨平面方案,签定设计协议(设计保障协议书)
五、出效果图、预算,详细的施工图纸,签定合同。
 
二十三、
第一步:电话沟通,上门量房,了解业主
第二步:出好方案,签设计协议
第三步:稍微修改方案,约客户来公司
第四步:预算做好,签定合同
 
二十四、
一、业务员跑来的单子,交给设计师,第一件事情先塑造设计能力(可以通过四大风格,和自己最成功的三到四套作品来推荐给客户让他对你的设计先认可)先搞定人!
二、塑造公司,可以通过无忧装修新概念来了解(1设计 2材料 3环保 4施工 5管理 6代购主材 ,要让客户深刻了解公司品牌和特色工艺
三、找感觉,感觉好了,下订单,签协议,交定金,量房(确定看平面时间)
四、看平面方案时,事先准备好与平面设计相关的图片,让客户找到家的感觉,从而快速确认好平面方案。
五、平面方案确认后,签立面设计协议,30元/m2,分二次收取,要让客户感觉只有付了钱才得到最佳的效果,天下没有免费的午餐
六、我们每走一步都要围绕我们的目标在做事,我们的目标就是签单,只有签了单才能体现价值,才能体现公司价值。                                
----------------守 鹏
二十五、
一、自我介绍,递名片
二、告诉这次沟通目的
三、问其需求、疑虑
四、解答内容
五、谈谈公司优势、沟通感情
六、促成签单
七、收钱、签单、感谢                                   ------------------张珊珊
 
二十六、
设计前:
短期了解客户的信息:
1 家庭成员情况、喜好、风格、喜欢的颜色、心理价位、忌讳的东西等
2让客户了解公司的情况,讲重要
3让客户了解设计师本身的情况,如做过的案例
4在根据客户的情况、档次,是多谈环保、工艺还是谈设计
 施工合同前:
     1充分展示自己的设计来说服客户
     2引导客户的消费
     3充分说明公司的优势,用公司的优势来击破其它公司的竞争
     4一一化解客户的忧虑
     5强化客户选择本公司的重要性                      ---------------边小龙
二十七、
一、解惑
   正常情况下能被你约到或到公司的客户基本上对你公司的规模、企业形象比较清楚,无需你再缀叙什么资质阅历,开始的时间是客户的一个考察期,也是一个徘徊疑问期,要做好的就是解决好所有疑问,用专业知识打消客户顾虑。
二 沟通多方面
在打消客户的专业方面顾虑之后,就要使对生活对各方面的理解没有人愿意把房子交给一个不懂生活也不知能否胜任的人,取得他们信任就是一个关键,找到突破口,找到共鸣,或是把自己足够闪光或细腻的一面展示出来
三 构想蓝图
在对专业基于本人考查完后,业主又会回到对家的构思,需要我去引导,引导客户在我们的努力下,会有怎样的一个新家在他面前,让客户自己亦能想家,想象也一定比现实更让人憧憬
相信几步之后,业主基本信任认可放心,可以把家交给我!
 
二十八、
我的谈单心得:就是跟客户第一接处,通过最短的几分钟,首先把客户分分类,大多数都是有诚意来的,但不排除有些那种来搞乱的,所以要先区分出来,当区分出来之后,我会想办法让客户把自己心里想要问的一些问题,然后我再为客户解答,解答满意了,第一步成功了一下,然后再轮到我去向客户了解一些他们不知道怎么表达出来的问题,然后我再跟他针对房型的一两个要点详细的说服客户,再向他介绍推荐公司的一些优点,在这个情况下,客户就对你设计师跟公司就有一定的了解跟信任了,这个时候就可以把意向书推出去了,只要前面交谈过程吸引了客户,后期签单意向就没问题了。                  
                                                       ----------------邱辉强
二十九、
一、拉距离,做朋友
二、了解客户的需求
三、解决客户的问题
四、快速做好方案
五、迅速联系客户,要求到公司沟通方案
六、确定客户的意向
七、先做好沟通的客户,迅速签单,慢慢消化难沟通的客户。
 
1,企业的品牌。
 2,设计的品质。
 3,价格的优势。
 4,工程的质量。
 5,卖好自己,服务,精神,速度。
                                                     -----------------任学珍
三十、

1,不能盲目的谈设计,而是和客户之间拉近距离。
2,善用用上的工具,前期准备工作做充分。
3,对自己有信心。
4,客户认可的方案和设计才是最好。
                                                  ---------------------杨军
三十一、  
1,前期客户上门初步的一些谈话,传达给客户一些对自己的认识和公司的优胜,加深客户对公司和设计师印象。
2,因为有前奏,第二步将是去房子里量房,实地在和客户进一步的详细谈话,大概方案实施,让客户接受你的设计方案,认可你的想法。
3,下一步交定金,可以出一步更详细的方案a,效果图,b,预测
4,对效果图与预算给客户解析。
5,客户接受签合同——出施工图。
                                                       -------------王艳娜
 
 
 
 
三十二、
1,速度
2,用心,用脑
3,让客户转介绍
 
 三十三、
1,制定目标并量化目标
2,指定谈单的话术,用自己的方式把他写下来
并在每次谈单时,心中不断的重复。
3改进量房的工具,做到专业量房,专业设计,专业谈单。
4合理的提高收费标准,不用害怕涨价,让自己和员工知道我的客户群体定位。
------------------郭荣彬
  三十四、
   当时客户是在公司搞活动的时候,客户一家四口,要求简洁大方,但又不失品味,客户的房子是一套二室一厅,在跟客户谈公司的优惠活动,他是一名厨师,客户自己先说出想法,然后给他做了2个方案,碰方案后,客户选了一个最合适的方案,书房,客厅,卫生间,两个卧室,厨房,当时他要求厨房一定要大气,足够让他有操作的空间,我跟客户说:客厅是我们的脸,要花费一些心思去修饰它,两个小女孩的卧室,要有足够的功能和空间去学习,但是又不失女孩子梦幻的色彩,书房既可以让来往亲戚朋友偶尔住宿又可以去学习工作,这是客户的需求,也是自己的想法,所以当时并没有太多修饰,考虑的功能性比较多,色彩的搭配和衔接,作为设计师,既要融入客户的想法,又要融入自己的设计理念,才能做出人性化成功的作品。
------------刘 萍
 三十五、
1,接触客户,
2,沟通
3,交定金
4,量房
5,平面方案,
6,平面确定
7,立面图,效果图
8,预算
9,签订合同
----------李林芝
三十六、
客户走到我面前,我先以比较专业,正式的礼仪方式邀请他就坐。
就坐后我先简单的为他简介公司,这样的方式能排除一些仅仅是为了验取方案的客户,简介完公司后我则以一个专业咨询师的形象让客户提出他比较关心的问题,我以专业的语术为他解答,由此就能断定这个客户所喜欢的风格,所关心所担心的问题。后再给他看他所喜欢的风格的图片,(注:一定要告诉客户这些案例就是我的成功案例)这样的客户就会更认可我,取得了客户的认可后,我在跟他交谈中则加入一些生活中的闲聊,这样就能增进与客户的关系,随之就能很轻松地把这个单签出来!
------------------李芳

 
 三十七、
1,客户感受到我们的用心服务
2,客户非常认可了我们的设计方案
3,赢在别人休息时,速度
4,摸准和尊重客户的心理需求
5,快速建立信任感,让客户喜欢你。
--------------李娜
三十八、
作为一个设计师,首先我是一个设计师,其次才是一个业务员,也就是现代企业所谓的销售员,当然,能否能作为一名合格的乃至一名出色的职业经理人,是我目前的一个美好愿望,所以,我仅谈谈我作为设计师期间的一个相对成功的案例。
我的一个客户,他就有钱,与他及他的妻子的沟通中,我们建立良好的关系,但他始终有防备心理,签约时找了一位朋友做工程监理,很快,我就跟这位监理(朱先生)成为朋友,他的很好经验我积极听取,他的疑问我认真作答,尤其是在设计方面,这是他的弱项,确实我的专长,我们有一个很好的互补与协作,此后朱先生一连给我介绍了3个客户,让故事有一个很好的结局。我觉得,设计师能从自己的劳动中获得金钱,尊重,乐趣,这才是真正的成就感,缺一不可。
------------徐晨飞
三十九、
首先,客户上门咨询,笑脸相迎,做个简单的自我介绍,大概2—3分钟让客户了解你,同时把自己以前设计做过的作品展呈现客户面前,加以解说,让客户看到你的实力,其次,引导客户在谈话中了解客户的需求,竟可能让客户多说自己的想法,给客户看他那个小区公司以前设计的作品,在客户感觉还不错的情况下,劝客户去量房,交设计定金,在量房过程中尽量多问,让客户多答,进一步了解客户的需求,和客户的一些情况如:什么职业,家里有几口人,心理价位,等等。然后根据客户提供的一系列要求和信息之后对房子进行分析,出一个令客户最满意的方案,在解释方案的时候可以适当的说一些顶面的设计和部分立面的设计,让客户了解 一些平面上看不到的东西,这样客户就更有兴趣知道后面的设计,在客户平面都差不多确定下来的时候,然后又对我的部分立面设计感兴趣的时候,就可以叫客户把设计协议签下来。
-------------曹静
 四十、
1,抓住客户心理。
2,认真仔细解释。
3,主动出击。
四十一、
跟客户讲自己做过的工程,谈客户可能认识的一些人,拉近与客户之间的关系,贪欲其他客户买东西所遇到的一些事情,讲怎样帮助其他客户还价的方法。
   李士东阳
1,设计过程很累,但看到客户心满的感觉,自己很欣慰。
2,设计必须与施工结合在一起,有好的设计理念还需要好的施工人员。
3,设计思路的讲解很重要。
4,多年来不敢迈出设计高收费。
5,听完课回去后好好整理,把学到的应用起来。
                                                ---------------李孟
四十二、
1
,签单
2,共鸣
3,赢取信任
4,成为朋友
5,认真负责的态度
------------------徐丙来
四十三、
1,自我介绍
2,问客户需求
3,解除客户疑问
4,成交
5,如还不能成交,用其他方式交换在促成。
四十四、
今年5.1劳动节我们公司在光大会展中心开大型展会期间,我遇到了一个客户,本来这个客户是与我边上另一位设计师在交流,我看他们之间沟通多不好主动上去谈单并在很短的时间让客户了解了我设计能力,于对我们公司的认识,最后通过后期的沟通与交流,让他在肯定我的同时,更认同我的设计,最后在看完材料后,最后签合同时,成功的把半包的预算变成了全包的预算,合同价翻了一倍都不止所以我觉得谈单时间并不一定要很长时间,最主要应该找到一个客户最关心的问题一个很好的切入点在最短的时间内让他认同你并要有重点的讲解,让他对你印象深刻,最后从设计理念引导他改变他打消他对装潢公司的不信任,让他做更多的装饰,把工程主材放心的包给我们公司让公司利润更大化。
                                                      -------------刘建
四十五、
我最成功的案列是位于上海市共和新路5799号的骏利财务大厦内装1-15层设计,设计加施工总耗时18个月,总设计费用52万人民币。
谈单过程注意拉近与客户的关系,此客户性格强势,我采用以弱势克强势的特点,最终成功谈单。
                                                    ------------- 阎彦卿
四十六、
我最成功的案列:我用了10分钟时间与客户谈了一些关于他别墅地下室往下挖1米左右深之后的后遗症问题(防水做不好最难)。我用了自己的专业和经验帮助他解决了这个问题,然后我完全就被客户认可,在之后的15分钟左右我又和他谈了其他设计理念,最后我仅用了30分钟不到时间,将这套总硬装修费58万元的别墅,签了定金意向书。
                                                     -----------------骆云     
四十七
成功案列:有一个建筑设计院客户,初次沟通刚开始对方比较强势,觉得自己从技术和设计软件上都比我强,而且对家装设计不屑一顾,但对这样的客户你必须有吸引他的地方,从整体感觉和具体到位的方面去强势他,因为一般的建筑设计有整体规化和效果图设计,还有节点设计,局部设计,他们一般有整体概念,所以从客户的弱势出发吸引他,然后通过后面的沟通,半小时后交定金4000元,那我就在3天之内加班作好了整套方案,还算比较顺利,方案很顺利通过,稍作修整吊顶印务,在这之后,就在第3天签掉施工合同,他家126平方,报价118000。
很多情况,据客户的要求边不同完全对,突出你的优势,对不同客户准确判断,然后定位方案,对这些客户分析,对这些客户作攻关方案,有的放失,才能事半功倍。
 
                                                     ------------------谷卫红
四十八、
签单经验:成功是有方法的,工作全力以赴,付出定有回报。
                                                    ----------------宋丽霞
四十九、
一位新客户前来咨询:首先我会介绍我自己,记忆职称,再问业主所需关心房子哪些相关问题,再次介绍我公司如何去操作保证客户的装修的一条龙服务。一针见血的指出房子几个需要注意的环节。约定客户量房,签订竣工合同。
                                                  -------------------谭裕志
五十、
从事家装设计行业差不多4年了,遇到的最多的几个问题就是价格问题?设计问题?施工问题?
我的一些经验和话术总结:价格?同样的价格比材料,不同的价格还是比材料,相信花多钱办多少事情。设计问题?设计我们是专业,相信我们有信心,专业的人办专业的事,相信这句话。
施工问题?我们公司的模式:1、施工严格执行3.15验收标准,分批验收,全程监理跟踪,分批验收,每批工程做好,监理验收通过,在叫客户验收,公司监理的口号,你的家就是我的家,把你家当我自己的家验收。
                                                   --------------------李磊
五十一、
展会谈单已成为一种趋势,我不断的在摸索 学习。再次结合自己的个姓外在形象,自己创造了一套属于自己的签单工具。
公司展会会提供两张签单意向书,刚开始我是用的公司的两本装修手册,第一场展会签了一单,于是以后一直采用这样的套路,连续两期没签单,于是想着我以前的套路。几个同时同时一起研究,最后发现仅仅靠公司提供的物质工具远远不够。
 现在我自创的一套思路,展会签单必须收钱,怎么去谈钱,如果直接向客户推出签单意向书,收钱,客户会说你是个骗子。我在谈单中注意客户的表情、,我看着他们的眼睛,从中必定得到什么,我在展会意向收钱时。注意到4个字。抛专引玉。客户不会认为我是骗子,前期10分钟谈他房子,10-20分钟讲公司模式,20-30意向客户,签单.如不签,走感情线。闲聊20分钟,最后他不得不签,只要他过来咨询,只要他真的想装修。我肯定能签下他.
                                                  ---------------吴纪根
五十二、
首次见客户 棉带微笑,用自己的亲和力感染客户。史客户不排自己
 和客户谈下公司的背景,自己从业的背景
 和客户聊天中,问清楚和装修相关的问题,综合上述.把客户的意见容入自己的平面方案
顺水推舟,让他设计 施工图
全心投入为他设计施工图,并能有一个 明确的主题
图纸画好后,约客户,让他自己说明自己的设计里念,使他认定这是适合她们的家,舒适的家
客户相信你后让他签定施工合同
                                                 ---------------王文利
五十三、
1:客户形象好,给客户第一印象
2:微笑是最好的名片
3:言语亲切,轻松,营造温馨 愉快 洽谈的气愤
4:专业知识范围广博,专业技能精神,成功打造专家形象
5:从客户角度出发,量身定做客户最舒适的家具空间、
6:从客户最关心的问题如手,快捷,在客户建立信任度
7:分析客户灵活 机动的营销策足成交易
8:幽默感的语言,让客户接纳 喜欢我
9:亲切 贴心的服务态度,让顾客放心
五十四、
1:赢得客户信任度是第一步,切忌夸夸其谈,初次见面一定要给客户稳重,诚实的印象。多谈与专业的东西,树立专业形象
2:言谈中切记攻击竞争对手,不讲其他公司的坏话,只强调自己公司的优势
3:不同客户采用不同的谈单方式强势表现欲强的客户要让其先讲究完,再提出自己的意见,沉稳。低掉的客户要主动引导其跟上自己的思路。
4:可持续发展,单子签不下来是有多方面的原因。即使签不下来也要与客户保持良好的互动,以求争取介绍更多的客户
5:尽可能的为客户着乡,注重环节,节能。
                                                           ------------------徐行
五十五  
1:展现自己人格魅力
2:介绍自己公司的特点
3:设计方案做出一套打出常规思路
4:利用核心 细心等人格魅力签单
五十六、
1:陌生——熟悉——朋友——信任
2:客户——信任设计师——信任公司
3:解决问题——逼单
4:协议——了解 心理介绍
 
                                                       ------------------王兵
五十七、
1:初次见面树立自身形象
2:迅速探询寻求
3:马上给予好处
4:找出目标的缺陷点 适当扩大
5:给予解决办法。增强客户信任感
6:案列演示 进一步增强信任
7:迅速足成
8:如有反对意见,清楚疑虑 
9:继续足成 坚定适当的等待
10成交
 
五十八、
1:介绍公司
2:介绍自己
3:展示技能 找出客户需求
4 促成成交
五十九、
09年1月,在展会签了一个客户一向全,在半个月之内我把他们家的施工合同也签了。在整个过程中,与客户多次沟通与了解的过程中,我与客户成了很好的朋友,在他家装修期间,他把他周围的邻居都介绍给我了,这让我很感动。
   我个人觉得在与客户沟通的过程中,在有目的的要与他签单的同时,更主要的用心的与他们交心,这是关键。设计灵魂是用心,做人的原则也是用心,只有真心诚意了,不管是做什么事情,我相信都能收到意想不到的效果。
再有,我觉得做为一个设计师,一定要结合业主的需求。尽最大的可能满足他们,用我们的扎实的专业来优化他他们的想法。那么才是让真正业主喜欢。
 最后我总结了自己的一个心得,“精于设计,工于营造”,这是我做为一个社会师,不管是现在还是将来的一直的宗旨.
                                            -----------------石陈春
六十、
从事几年的装饰设计中,跟很多客户接触,给我感觉:
1、 想办法挖出客户对这个房型的想法。
2、 再给他去次取优
3、 了解他们家的经济状况,社会交际。兴趣爱好等各方面资料。
4、 再根据他们的情况,再拿出我们做的相应案列给他们讲当时的方案。
5、 这样就拉近了相互的关系,取得信任,再与公司特点来博得客户的信任,这样就自然而然的签单。
杨鉴:前提免费一排方案与客户沟通,交流的差不多后收取定金,然后再出立面中途与客户一起沟通商量,打图片资料给客户,让客户大致了解我们的设计效果,效果满意后,选定好签合同,在此期间有商量工程造价问题,选择日期施工即可。
了解客户心理,真诚对待,现场发挥吹
                                                   ---------------------斯揽月
六十一、
1用心去为每个客户服务
2 真诚的态度,以微笑面对客户
3 最终客户的想法,但不盲目附和
4 每次客户来之前都需要准备一些相关的资料
5 关心客户的生活、工作、学习把他们当朋友
6 快速在第一时间做好工作
7 要求他们下决心,告之他们在公司装修的好处
8 用认真的、随和的态度帮他们分析
-------------------唐红(上海同济)
六十二、
1 名片、自我介绍
2 激发客户多说话,探寻需求
3 排除客户疑虑
4 成交
                                                   ------------------房艳梅
六十三、
1 我会让您有一个与众不同、您所期待的新家
2 并不是价格低就是您选择的关键,品质与服务比价格更重要
3 没有设计费的设计不能算是好设计
4 环保比钱更重要,房子是为人服务的,人才是主角。
5 我们的报价都是明晰化预算,您所花的每一分钱都会让您明白,所以我们没有可浮动的空间
6 设计您的家,首先需满足您的实际需求,在功能与使用上舒适、适用
7 选择我们,您就等于选择了我,我会让您家的装修让您非常满意的
8 不一定选择最好的,但一定选择您最满意、最适合您的
--------------宅业中
六十四、
1 看房型图,简单介绍方案(5分钟)
2 透过方案转入到个人,个人案例,个人简介等(10分钟)
3 谈现在装修市场的一些现状,从打环境转入到公司环境,介绍公司优势、品牌等(10到20分钟)
4 促成签单
5 如签单未果,继续对客户关系的问题做解答—促成—再促成
                                                  -----------------蔡政
六十五、
1 会见客户,热情大方,面带微笑,男的药握手
2 问业余人员,有无其他功能要求,喜欢哪种风格,介绍公司规范、流程
3 收取定金,上门测量
4 初平面方案,签设计协议
5 沟通图纸细节部分
6 初预算,签施工合同
六十六、
1 与客户见面,如对方是男性,主动握手,热情有力
2 送上名片,同事做简单的自我介绍
3 通过简单的询问,了解客户的基本情况,以及所注意的地方
4 针对对方的重点,解决客户的一点,同事介绍好处
5 旁敲侧击,向客户介绍活动内容
6 成交,如不成功,转移话题,到另一客户关注的话题
7 继续要求成交……最多3次,如不成功,留下通讯方式,准备后期跟踪
8 成交,同事要求转介绍
9 亲自送客
 
六十七、
1 包装
所谓包装又可为广告效益,针对于个人的一种外在形象,顾客在于你仅第一次见面同时,用你的形象让她认可,之后语言包装等于是你的下一步话术包装
2 客户心理
针对性的同一层次不同类型的或者对同一类型不同层次的做综合性分析,首先了解到客户的类型加以不同的方法套用上去
3 思维
客户对于刚步入陌生场所非常紧张,此时需我们思维完全快速的具有亲和力,带动他们思维清晰
4 预知详细经验,请咨询我
 六十八、                                                      
1 客户到公司时主动迎接,保持微笑形象
2 和客户简单交流3分钟左右,不去谈方案,而是可以闲聊一下,问客户一些话题
比如:家庭啊,大气啊什么的,通过这3分钟,心情好坏或者客户的需求即可揣摩清楚
3 揣摩客户心理之后,即可分类
A 着急装修客户:
1、快速表达方案,把重点说清楚,方案已定要点到客户的心理。
2、通过方案之后,预期可以简单做个投资计划,我通常称预算叫做投资资金计划,尽可能说明的细点,让客户认同
3、 签订协议或者第二天打电话告之客户方案,预算好了,可来详谈,一般如此客户,可签定合同
 B 期房客户:  
1、简单问房子状况,和客户主要谈他的房型尽量夸大房子的优势,同事也简单询问下客户自身一些情况
2、分析下房型,按前面客户的表达喜好,略微谈谈重点,打动客户
3、该客户,如果设计谈到重点,也打动他心里之后,再签订协议,否则也一定约好日期碰面
C 打房型的这个需要尽量提高公司品牌度,自己的优势之后再靠个人处理
1 准备资料
2 见面和业主点聊房型和环境
3 问业主需求,家庭人员组成,以及对家庭成员所属环境的要求,并针对业主的问题现场进行初步解答,为下次预约铺垫,预约下次见面初定时间
4 量房,了解房型结构图,并根据房主要求做出2到3个方案,以及对应的PPT图片资料
5 见面和业主聊房子,根据业主提初问题进行解答,然后提出自己的观点阐述主题,并且针对主要空间进行分析,并辅以图片说明,或者业主比较关系的空间进行解答,中间过程,关键一点问清业主心里装修价位,并配以市场材料的价格空位
6 调整平面方案,通过里面效果图,并辅以预算初步报价,调整至客户心里价位
7 和业主进行全面图纸的确定,把初步预算和业主进行沟通,为最终签订合同铺垫
8 签订合同,对预算谈判技巧,达到某种装饰风格及工程质量的保证,为顺利签订合同完成做铺垫                                                   
-------------徐伟
六十九、
在我两年的设计工作中,让我体会到做设计的乐趣,由于对职业的爱好让我对自己的工作充满热情,我所走的路线就是与客户走感情热线,首先自身有一部分的亲和力,这也是我签单中的一大部分优势。
很多客户觉得见到我就觉得很放心,比较踏实,所以这样我和客户第一次碰面就有一个很良好的印象分,接下来就是交谈中我大致能看出客户的装修的基本心态,什么样的装修人群用什么样的谈话方式去沟通。
 遇到有钱的客户(中上级别装协档次的客户),我会将设计费抬高到比一般客户高,告诉他以他这样的身份,家里要装修成什么样的档次才好,这样有些客户(比如:老总、私有企业老板等有些经济实力的)这类客户,她就能接受这样的说法,觉得我把他没没想到的关键问题先想到了,他们都注重面子,朋友来家里觉得他家装修有档次。
                                               ----------------- 乐甜
七十、
认真聆听客户的想法,摸透客户的心理,要求迎合客户但有自己的主见,尽量不要给客户留有比较的余地,在客户思想矛盾的情况下主动、果断说服客户的顾虑,立刻签单,先下手为强。由一个客户发展为多个客户容易,所以要认真服务好每个客户,从中学习更多的应对方法与提高自身企业素养。但由一个客户毁掉一群客户更容易,所以要做好整体的客服工作,工地营销策略,绝对是客户带动客户的好规律。曾经遇到一个业主,有着自己强烈的想法,未来自己房子花了2年的时间,跑市场,找设计,找施工,一直无法决定。最后我用我的城市、耐心,积极的陪他把她想要的东西全部解决,工作时间为24消失的方式打动他,最后我得到的是无限的回报,直到现在还有很多客户在找我。
 
七十一、                       
小区研究—询问报价—不是本小区房子—当时叫我们去量房—列公司材料—半小时出报价—事先有过沟通报价—签单
客户为厂里领导,本是朋友装修,因为对我们的价格沟通比较满意,对专业讲解比较详细,最终促成。
七十二、                                           
项目:桐庐红楼之星
业主:黄莺(儿童服装店老板)
项目来源:客户介绍
项目流程:
1 先跟黄小姐见面、沟通,讲明公司流程以及收费标准,签订设计协议,设计费6000元,先付量房定金500元,协议签完后现场量房,再次跟黄小姐确定每个房间的功能、分区和风格确定。
2 平面方案沟通、确定、交付设计费的40%、出效果图2张
3 效果图、立面方案确定、再付清所有设计费的60%,出预算
4 合同签定
5 开工
与黄小姐交流中发现,她是一个完全没有任何主见的人,而且非常相信我,韵味她姐姐介绍给我的,所以整个项目从开始到结束都相处的很好,谈的很顺利,通过这个单子,黄小姐也给我介绍了好几个客户,所以只要把设计做好,服务做好
                                                -----------------陈迪
七十三、
第一天通:与客户马老师沟通,我们当时与他聊了一些设计方面的问题,他当时把他的想法告诉我们:要求房子要温馨、浪漫、现代、简约,那我就谈了些房子具体功能性的东西,很快客户就忍痛我的方案,按照他的要求,满足了他的想法,解决施工这块的问题。那我首先讲了些水电施工工艺规范的要求和操作流程,然后又把我们平时拍下的一些水电施工图给他看,他很满意,他觉得找到了他们的想法,满足了他的需求,而且觉得我们专业,就放心了,第二天们就签定了合同。
总结:1 找到客户的需求,给于需求
      2 解除客户的担心、顾虑,让客户放心
      3 专业,知识面要全
七十四、                                         
乙方:你好,装修房子咨询下吧
甲方:好的,我的房子在XX,三房两厅,不知道你们设计过没,效果怎么样?
乙方:我们公司在本市各大开盘、拿匙小区均有设计,施工但每家设计效果都不一样,这样量好房子做好方案,多沟通才能达到你需要的效果,各种风格都可以,我们的设计师都很专业,我先给你介绍下我们的公司,你如果有兴趣的话,再去给你量房,好好做个设计。
甲方:好的
乙方:我们公司是全国十大品牌之一,品质比较保证,而且更甚规模比较大,这样的我们进货比较便宜,很多材料均是从厂家直接拿货的,少了中间商家,给你们的价格比较实惠,这样就可以同样的投入,获得更好的装修品质,性价比比较高。我们的工地施工,有一套标准模式,不仅有验收规范,更有施工规范、工艺要求,每月都培训我的工人,每个人都知道应该怎么做,做到什么程度才算好。
我们等会就可以去量房,签份协议,再去我们公司在建的工地现场去看看,到底用材和工地管理怎么样
甲方:万一我不在你这做怎么办?
乙方:我们签份协议交点诚意金,我们给你做方案,如果不满意,协议终止,退回诚意金,对你一点风险都没有
甲方:好吧
                              
 
 
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