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电视购物的黑色陷阱

时间:2012年03月30日 14:42:38  来源: 皇家网   作者: 皇家小编   点击:
在上海注册,却在福建办公;说是镶钻手机,却是山寨机……电视购物的种种弊端频繁被曝光,企业背后的操作却鲜为人知。3·15之际,据上海消保委提供的独家数据,2009年上海消保委共受理电视购物消

 在上海注册,却在福建办公;说是镶钻手机,却是山寨机……电视购物的种种弊端频繁被曝光,企业背后的操作却鲜为人知。3·15之际,据上海消保委提供的独家数据,2009年上海消保委共受理电视购物消费者投诉9664件,较2008年2879件投诉,环比增加3倍以上,其内容涉及手表、内衣、保健化妆品、电脑、家电、珠宝等。 

   导购员,从没见过推销的产品

  30名销售人员、六七个售后团队、两个营销经理、一个产品经理,这样一个不足40人的电视直销公司,一年能创造上亿元的销售额,电视直销神话曾让刚入道的李丽多次在梦中惊醒。

  李丽,24岁,毕业于北京一所高校电视编导专业。虽然年龄不大,但她已经拥有3年的电视购物“工龄”。“我读大学的时候,就开始兼职做电视购物主持人。”

  3年的时间,她共调换4家电视购物公司,比起职场上的那些“跳跳族”,李丽的跳槽有些无奈,有些是因为公司的经营不善拖欠工资、有些是公司经营要转向其他城市、也有的就是彻底性的倒闭。“我怎么感觉自己是打一枪换一炮?”李丽反问记者。

  李丽向记者回忆了当时竞争第一份工作时的场景,参加公司应聘的约有100多人,经过面试和口才考试,李丽凭借着标准的普通话,靓丽的外表,顺利成为其中的一员。当时公司王经理就对我说,“之所以选择你,就是因为你的口才比较好。公司承包了电视购物节目的一个时段,一个月要宣传十多个商品,我们共有六七个年轻的导购员,他们薪酬底薪1000元加提成,因为你是兼职的,就给个800元。”

  这所谓的提成就是每卖出一件商品,能得到20%至30%的提成。王经理临走时,还不忘特别关照小李,“你还在读大学,今后,你就要靠这张嘴吃饭了,要把大学学到的知识用到工作中来。”

  李丽第一次录节目即为一款电脑做广告,广告词是工作人员为她写好的,整整有两页,“待机时间超长”、“超低价格”,全是好词。“这么好的性能,看得我都心动了”,李丽坦言,作为刚入行的“菜鸟”,当时根本不懂“规矩”。“当时还是学生,也没见过大世面,总嚷着让工作人员给我看现货。”

  然而,工作人员告诉她,货还没到,让她拿一本厚杂志做练习,并叮嘱她在台词脚本上注明动作、表情要求。比如说到“哇,机不可失,时不再来”这句话的时候,边上标注要夸张,张大嘴巴的表情。

  很快,李丽就意识到,卖什么产品其实不重要,重要的是卖出去。无论哪一类产品,几乎都在录节目时才拿来,录完就拿走了,购物主持人其实没机会去体验所卖产品真实的性能。

  想起当时的节目,李丽表示,现在看看有些傻,但是有些人就是吃这一套,特别是中老年朋友,他们一般都会选择买些保健品、手机、电脑,“一般我们都是以价取胜。”

  住在嘉定的顾老伯,最近就有些心烦,去年7月19日,他在一家电视购物频道购买了一台价值999元的笔记本电脑,还没用上1年,就发现不能上网,联系了几次售后服务,均无人接听。顾老伯告诉记者,“花了他整整一个月的工资。”

   总经理:打一枪换一地

  “每推销一款产品,我们就换一班人马。有时我是法人代表,有时是总经理或营运经理,一切听投资方安排。”某电视导购节目制作公司老总刘化告诉记者。

  所以刘化这位所谓的山寨“老板“其实也就是图个虚名,根本没有实质上的权利。

  “我1年工作只见过老板一两次,那次见面还是因为我业绩突出。”

  业绩突出?见记者疑惑,刘化从兜里掏出一款“戴戴灵”,“当时公司销售的一个明星产品“戴戴灵”的减肥产品十分火爆,最火的时候每天就能卖出200多个。”记者发现,这个所谓的“戴戴灵”,大小比实际指甲盖还小,一前一后黏在耳垂上,号称只要戴在耳朵上一个月下来就能达到减肥的功能。“这个成本价很便宜,只有2元,但销售价要高达408元。”

  “我们当时宣传的时候号称是利用“胃经穴”减肥,其实啥都没有。”成也因他,败也因他。“销售没多久,就有人来投诉,说戴着时间长,常感觉耳朵疼,纷纷要退货。”

  刘化告诉记者,“其实这个哪有什么效果。”面对消费者蜂拥而至的退货、换货要求,刘化的幕后老板打算注销企业,以另一商贸公司的身份继续经营。就在这时,禁播令出来了,各电视台对甩脂机等减肥产品、保健品的广告将实行严格限制。于是,他们决定销售其他产品,一款进价仅几十元而售价近四百元的电子玩具,成为新公司的主打产品。

  “第一家公司因对付不了顾客投诉,被迫倒闭。”李丽只能去第二家公司,有了第一次经验李丽“识相”很多。去年11月份,公司大力推销过的数码相机,能照相,能摄像,能充电,仅售298元!3天无条件退款。

  一次偶然的机会,李丽看到了这件“性价比”极高的产品,“拍照,连我三年前买的破手机像素都不如,就是一次性。”

  当时导演吩咐我,在介绍过程中,要一定记得反复说如果愿意加100元,他们还会附赠一个大礼包,包括大容量的存储卡、数据线、光盘等。

  当时还有位老大伯要求直接到演播室来取货,“可能那位大伯不放心,第一次在电视购物冲浪。”

  一听这个消息,老板就心慌了,在那边就反复和老大伯打太极,最后,叫导购员直接送到他早上锻炼的公园,一手交货,一手交钱,还是以照顾老伯路上颠簸为由。“老板有规定,一般都不告诉他们我们办公地点,免得麻烦。”

  公司每天接到的咨询电话和投诉电话几乎一样多,基本上是有人打电话来买东西,几天之后就变成投诉要退货。“可是公司规定一律不给退货,不管电视吹得多好听,包3天退货,还是一周退货,其实都是假的。”据李丽透露,有时候公司报的电话是假的,导购员们一般使用的招数是,如果是3号导购员销售的商品,一旦有人投诉,就由其他导购员接听,表示3号导购员已经不在这里工作,其他导购员不负责。有时甚至将顾客的电话号码列为黑名单,要么干脆不接听,要么将电话线暂时拔掉。他们就是用这种方法一拖再拖,最后顾客扯不起了,也就不了了之了。

  刘化坦言,经营电视购物公司,2/3的精力放在打通上下各种关系上,剩下的时间才顾得上产品质量和销售渠道。“我们卖的东西绝对没有效果,但也害不死人。换货可以,但绝不退货。”

  上海消保委提醒,由于电视购物的准入门槛低、环节多、追责难,因此消费者在通过电视购物时应当注意以下几点:一要特别关注商品质量和售后服务,应该选择信誉佳、口碑好的厂家和供货商家。二要尽量选择货到付款的购买方式,收货时要及时验货,对存在瑕疵、损坏或功能不全的商品应予以拒收;三要退换货邮寄商品时要意保留凭证,最好在问清邮寄的地址、所寄人员姓名以及退款方式后再寄回商品。已付款的商品要注意保留订货凭证,收货后保留好相关证据,如购物凭证、订购单、正式发票及汇款单等。 

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      “咆哮”推销吸引眼球

  据一位不愿透露姓名的电视购物主持人透露,电视购物节目主要有两种,一种是家购,简单地说就是现场主持人脱口秀,风格平和;第二种是卫购,就是两个主持搭档推荐一种商品,态度咆哮。

  卫购的主持方式按性别有多种,一男一女、两男、两女都有。针对各种保健品,一般都是采用一男一女。男女分工各有不同,女性主持人主要以“哇,你太厉害了!”“真是太不可思议了!”这一类惊叹的台词为主,并不时以惊讶和佩服的表情眨眨大眼睛望着男主持;而男主持人要负责回答女主持的提问,以问答方式介绍商品的性能,为表现出“斩钉截铁”的肯定,男主持不时要用力拍打桌子、挥动手臂等动作配合高声介绍。“现在年轻人比较喜欢前一种,男女主持人一直惊呼不断,比的就是谁大声。”

  “年轻人更喜欢这种咆哮式的电视购物,虽然表情浮夸、语速很快,但可能因为这样造成一种紧迫感,不少人觉得这些商品量很少,于是赶紧订货。另外一般主持人语速是一分钟300字,而咆哮播报方式大概一分钟要400到500字。

  复旦大学素质研究中心副主任张志安告诉生活周刊记者,这样的播报方式主要有两个原因,第一是给消费者一种示范作用,将简单的单向传播变成双向传播;第二是情绪的激发,让观众在情感上有一种认同,制造出一种情绪氛围,刺激你消费。

  华东师范大学传播学院院长严三九表示,要想有好的传播效果,产品质量好是根本,再花样翻新都不起作用。不管主持人有什么风格、特点,都要研究、考虑受众和消费者心理,都肩负媒体责任,维护媒体公信力,这样才有好的口碑,有良好的品牌效应。

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